山治分享:双11最后3天收藏加购有多重要?RFM法则告诉你!

电商人山治   11月8日 17:02 5805 40 收 藏

你好!我是山治!一个专注电商玩法研究测试的70后大叔!

天猫双十一预热进行中,到今天还剩最后三天,去掉今天还剩最后两天!
现阶段最重要的就是不断增加收藏加购量,收藏加购数据越好,正式爆发越给力!达成销售目标的可能性就更高!
注意:现在不要在意花费,收藏加购一定要人工操作!有权重可以带动流量上升助力双11大促。

RFM统计法则

R:指客户在店铺消费最近一次和上一次的时间间隔,最近一次购买时间间隔越小,客户价值就越高,对店铺召回营销最有可能产生回应。

F:指客户在一年内的消费频率,一般购买3次及以上的为成熟客户,5次以上为忠诚客户。
需要注意的是,影响复购的核心因素是商品购买周期,因此,复购分析不适合做跨类目比较。如食品类目和美妆类目:食品类目属于半标品,产品的标品化程度越高,越难形成忠实用户;但是相对美妆,食品又属于易耗品,消耗周期短,购买频率高,相对容易产生复购,因此跨类目复购并不具有可比性。

M:指的是消费金额,是最具有价值的指标。帕雷托法则指出:店铺80%的收入来自于20%的客户。一般情况下,店铺的累计购买金额和平均客单价就能更好的体现客户消费金额的差异。

我们把这3个方面按高低程度来划分,可以得到8组类型的客户,根据实际情况进行分析。

双11预热期客户营销策略及文案推荐

经过10几天的预售曝光后,很多买家都对商家设置的各种复杂玩法产生了抵抗力,甚至是有所抵触,所以预热期间店铺玩法必须简单粗暴,会员营销触达文案也应该直接清晰。

1.提醒收藏加购
在双十一开始前3天,可抓住本周末的休闲时间,建议对全店客户进行一次收藏加购提醒召回,通过会员发送,一键发送短信触达,短信文案中注意突出加购收藏可获得的利益,如“加购即送大额券”、“加购满件立减元”等,备注:可以适当地配合人工补收藏加购。

2.高价值客户提醒
高价值客户是店铺的重点营销对象,也是最有可能会产生购买消费的人群,在短信文案中需要突出双11的主要利益点,同时推送一张比店铺普通优惠券力度大的专属vip券。
短信文案示例:0点狂欢开启,你看上的宝贝都加购了吗?前两小时2件8折,满1000送围巾,领券减80+链接

3.高客单客户提醒
高客单类客户营销重点是进行关联产品推荐,优惠券面额可提高一些,因为这类客户一般是购买多件或是高价格商品。
短信文案示例:11/11热卖款0点抢,前5000名买一送一,会员领券再减30+链接

4.低客单价客户提醒
店铺的低客单客户对双十一大促的折扣敏感度最高,因此文案中突出最优惠的活动信息,同时引导收藏加购。
短信文案示例:双11钜惠享2件75折!满400叠券减55,赶紧进店抢购吧!+链接

5.流失客户召回
一般情况下,可不对店铺的流失客户进行营销,但是在双11大促中,由于价格低,优惠力度大,流失客户对曾经购买过的商品还是有很大兴趣的,召回率高达60%!在文案中应突出大促利益点和表达对客户的关怀!
短信文案示例:“买家姓名”宝贝,1年了,前行的路上少了你的陪伴。。。。

ok,暂时先分享这些,希望各位商家有所收获!双11冲刺,我们一起并肩奔跑!

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